Продуманный ассортимент привлекает покупателей и позволяет больше продавать. Но иногда при формировании ассортимента предприниматели руководствуются интуицией и стараются разместить на полках как можно больше разнообразных товаров — это неверная стратегия, которая часто приводит к краху. В статье разберем распространенные ошибки и расскажем, как сформировать ассортимент так, чтобы покупатели раз за разом к вам возвращались.
Ошибка 1. В магазине есть всё и еще чуть-чуть
Большой ассортимент привлекает покупателей, особенно если в вашем магазине есть то, чего нет у конкурентов. Например, если в соседнем магазине есть две расцветки популярной модели пальто, а у вас целых пять — это ваше преимущество. Покупатели смогут примерить все и выбрать то, что им больше подойдет.
Но когда магазинные полки ломятся от похожих товаров разных производителей, клиенты часто уходят без покупки. Глаза покупателей разбегаются и они не всегда могут остановить выбор на чем-то одном — в итоге не покупают ничего. Это доказывает исследование, опубликованное в журнале Nature Human Behavior в 2018 году. Если вариантов слишком много, человеческий мозг начинает соотносить усилия, которые нужно затратить для принятия решения, и возможную выгоду. И часто решает, что делать выбор не так уж и важно.
В 2000 году ученые устроили две похожие акции. В первом случае покупателям предлагалось выбрать из 24 видов джема, а во втором — из 6. Исследование показало, что перед столом с большим выбором покупатели останавливались чаще, но совершали покупки реже. На стол с маленьким выбором джемов люди не так часто обращали внимание, зато в десять раз чаще покупали товар.
Люди устают от постоянной необходимости принимать решения: дома, на работе, в общении с друзьями и незнакомцами. На выбор повседневных товаров вроде продуктов и одежды не остается эмоциональных сил. К примеру, многодетная мама с огромным списком продуктов на неделю вряд ли захочет бегать по всему магазину и выбирать каждую позицию из множества вариантов. Если она не сможет быстро купить все необходимое у вас — в следующий раз она пойдет в магазин, в котором проще сделать выбор.
И не стоит забывать о том, что товар нужно где-то хранить. Далеко не все склады могут вместить все, что вам хочется продавать. Особенно если товарам нужны разные условия хранения.
Лучше всего придерживаться «золотой середины» — дать посетителю возможность выбора между тремя-четырьмя вариантами, которые будут незначительно отличаться по характеристикам.
Ошибка 2. Вы часто перекладываете товар
Небольшая перестановка и обновленные витрины могут освежить интерьер вашего магазина и привлечь покупателей. Но только не в том случае, если вы часто и хаотично перекладываете товары.
Покупатели привыкают к определенному порядку в магазине. И при регулярных перестановках теряются. Например, покупатель может зайти в магазин за чем-то конкретным и по привычке пойти к определенной полке. Не обнаружив нужного товара, клиент подумает, что он закончился, и уйдет без покупки. Не каждому покупателю придет в голову мысль искать товар по всему торговому залу.
Иногда ритейлеры перекладывают акционный или плохо продающийся товар в более выигрышное место и при этом полностью убирают его с привычной полки — это ошибка. Когда покупателю нужно быстро что-то купить, он не будет смотреть по сторонам и расстроится, когда не увидит то, что ему нужно. Если вы хотите, чтобы на товар больше обращали внимание, лучше сделайте дополнительную выкладку, а не убирайте его с обычной полки.
Ошибка 3. Вы меняете ассортимент интуитивно
Когда ритейлеры видят, что какой-то товар стал продаваться хуже, они спешат убрать его с полок и заменить другим. При этом не всегда анализируют ситуацию в целом. Например, могут «выкинуть» сезонные товары, спрос на которые появился бы немного позже.
Решение о сужении или расширении ассортимента следует принимать после тщательного анализа. Можно провести ABC-анализ и определить самые ходовые и неходовые товары. Или посмотреть отчет о продажах в учетной системе.
Ошибка 4. Вы копируете ассортимент крупной торговой сети
Если вы открыли магазин повседневных товаров, то вам придется конкурировать с сетевыми супермаркетами. Продавать такие же товары, как у них — плохая идея. Во-первых, они закупают товар огромными партиями по минимальным ценам, поэтому могут устанавливать более низкие цены для покупателей. Во-вторых, в супермаркетах огромный ассортимент товаров, и покупатели легко могут купить все необходимое в одном месте.
Соревноваться с крупными сетями в ценах и удобстве практически невозможно. Лучше подумать, чем ваш магазин может выделиться. Преимуществом могут быть уникальные товары, которых нет ни у кого поблизости: например, необычные виды чая или сладостей, натуральная косметика или готовые обеды.
Ошибка 5. Вы сотрудничаете с одним поставщиком
Есть поставщики, которые могут закрыть запросы небольшого магазина. И предпринимателю проще всего закупать все товары у него — но этого делать не стоит. Поставщик может резко повысить цены или пересмотреть свой ассортимент. В итоге вы начнете продавать не то, что хотели бы вы и ваши покупатели, а то, что есть у поставщика.
Лучше сотрудничать с тремя-четырьмя компаниями с похожим ассортиментом. Так вы сможете делать закупки на наиболее выгодных для вас условиях и в случае чего докупить необходимое у другого поставщика.
Ошибка 6. У вас нет новинок
Когда работа с поставщиками налажена и торговля идет успешно, возникает соблазн расслабиться и плыть по течению. Лучше не подчиняться этому желанию, ведь так вы можете потерять прибыль.
Один и тот же ассортимент однажды наскучит покупателям и они перестанут к вам заходить. Регулярно обновляйте хотя бы 20% ассортимента. Например, летом люди чаще покупают овощи, напитки и мороженое, а зимой — мясные и хлебобулочные изделия. Добавляйте на полки что-то, что клиенты захотят попробовать: например, импортные сладости или снеки с необычными вкусами.
Ошибка 7. В вашем магазине нет товаров-локомотивов
Это товары, которые продаются по низкой цене для привлечения покупателей. Например, в магазине с бытовой химией локомотивами могут быть салфетки или бумажные полотенца — их покупают часто и много. Клиент придет к вам в магазин, чтобы сэкономить, а в итоге наберет и других товаров.
Ошибка 8. Вы не следите за спросом и остатками
В любом магазине есть товары, которые продаются лучше других. Определить их можно с помощью XYZ-анализа. Если покупатель заходит к вам в магазин и не находит самых базовых товаров, то скорее всего он больше не вернется. Чтобы такого не происходило, популярные товары всегда должны быть в наличии.
Следить за спросом и остатками поможет Большая Птица 2.0. В отчете «Движение материальных запасов» можно увидеть, сколько товаров было продано, сколько осталось и сколько поступило на склад. Вы всегда будете знать, какой товар нужно заказать и в каком количестве. Можно сформировать отчет за любой период — это позволит отслеживать сезонность спроса.
Ошибка 9. Вы не собираете информацию о рынке
Обязательно нужно следить за конкурентами и трендами на рынке, иначе вы можете потерять свое преимущество и деньги. Например, если раньше только у вас были товары определенной марки, а теперь их стал продавать ваш конкурент — вы должны узнать об этом первым.
И, наоборот, если все остальные детские магазины стали продавать трендовые конструкторы, а вы еще нет — это огромное упущение, из-за которого вы теряете прибыль.
Ошибка 10. Вашим ассортиментом управляют поставщики
Распределять пространство на витринах нужно так, как удобно вашим покупателям, а не как хочется поставщикам. Даже если поставщики предлагают вам деньги или скидки в обмен на большее количество полок. Единственное, чем руководствуются снабженцы в такой ситуации — собственная выгода. Им абсолютно все равно, если вашим покупателям придется тянуться до верхней полки, чтобы достать хлеб или молоко. Ведь их мармелад или чипсы будут ровно на уровне глаз клиента.
Удобство покупателей и доступность ходовых товаров — ваша забота. Поэтому составляйте ассортиментную матрицу самостоятельно на основе предпочтений клиентов и спроса, а не выгодности для поставщиков.
Что запомнить
Если у вас слишком большой ассортимент, вам придется тратить немало денег на закупки и хранение. Но продаж больше не станет — покупателям будет сложно сделать выбор и они будут уходить без покупок. Магазин с маленьким ассортиментом не сможет закрыть все потребности покупателей. Поэтому важно найти «золотую середину».
Выбирая, какие товары включить в ассортимент, опирайтесь на покупательские предпочтения. Узнать, какие товары пользуются наибольшим спросом, проще всего, если вы постоянно ведете учет в автоматизированной системе, например, в Большой Птице 2.0.
Не копируйте ассортимент крупных сетей — небольшому магазину будет сложно конкурировать с торговыми гигантами. Лучше сделайте акцент на уникальности: необычных товарах, экологичности, качественном сервисе.
Регулярно следите за трендами и конкурентами, а также обновляйте ассортимент, чтобы не терять свое преимущество и деньги.
Комментарии
Оставьте первый комментарий